CC25 – Comment passer du particulier au professionnel en agence générale d’assurance

• Développer les compétences techniques, commerciales et comportementales pour prospecter la clientèle des professionnels

1- Qui est le professionnel ?

• Différences comportementales particulier / professionnel
• Profil type du professionnel
• Mode de fonctionnement
• Créateurs d’entreprise : des particuliers qui deviennent professionnels (spécificités)

2- Quels contrats proposer aux professionnels ? (Première approche)

• Assurances de dommages : multirisques professionnelles, responsabilités, biens, locaux…
• Assurances de personnes : santé, prévoyance, contrat Madelin…

3- Comment aborder le professionnel ?

• Discours à tenir
• Démystification du profil “professionnel”
• Attitude à avoir

4- Comment mener l’entretien ?

• Prise de rendez-vous
• Préparation de l’entretien
• Phases de l’entretien : écoute, recueil des besoins, rebond commercial, présentation de l’offre, traitement des objections…

5- Comment gérer le suivi du professionnel dans le temps ?

• Suivi régulier
• Adaptation des contrats en fonction des investissements, des embauches, de l’évolution du CA…
• Fidélisation

Tout collaborateur habitué à la clientèle des particuliers, amené à développer le portefeuille des clients professionnels au sein de l’agence

Aucun

• Réalisation de cas pratiques
• Exposés à partir d’un diaporama
• Échanges d’expériences
• Mises en situation et jeux de rôles

• Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
• Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
• Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage